营销战略：逐步深入拓展技术合作层面

    行业人士指出，不少来自广告喷绘行业的喷墨打印设备制造商之所以进军陶瓷喷墨行业，其重要原因是工业喷头制造商的选择：在广告喷绘行业具有丰富经验的喷头制造商，看到陶瓷喷墨市场的巨大潜力，想在其中分一杯羹，从而带动广告喷绘业的喷墨打印设备制造商进入陶瓷喷墨打印设备领域。

    且不论此话的真实性有多高，陶瓷喷墨领域，特别是中国的陶瓷喷墨市场，的确对陶瓷喷头制造商产生巨大吸引力。为此，不少陶瓷喷头制造商加紧调整其在中国的营销步伐，以分抢更大的市场蛋糕。“我们要寻找长期可靠的技术性合作伙伴，以全力配合其产品开发，提供技术支援服务。”对于柯尼卡美能达的销售策略，庞铁军表示，让客户健康和稳定地发展，达至三嬴（陶瓷企业、设备厂家、喷头厂家）是最终的目标。陈军告诉记者，柯尼卡美能达经常与彩神进行技术交流、技术分析、技术研讨、技术认证、技术检测等活动。“这种良好融洽的友好合作氛围，需要继续长期保持。”另据了解，2011年至今，国外部分知名品牌的设备制造商已积极开展在陶瓷领域与柯尼卡美能达的技术合作。

    有行业人士提出，除了现有的技术层面合作之外，更重要的是把技术和市场集合起来，转化成市场优势，这才是未来陶瓷喷头与设备制造商之间合作的发展方向。随着合作领域的不断扩展，柯尼卡美能达与彩神的合作将更加宽广。一方面，前者通过与后者的合作，可以延伸自身的业务面，加强产品在我国陶瓷行业的 推广；另一方面，后者可以借助前者的优势，提高自身的市场竞争力。

    不难预测，鉴于中国陶瓷喷墨行业有庞大的发展空间，除了广告喷绘行业之外，未来将有越来越多来自其他领域的喷头制造商加入陶瓷喷头制造商的行列。

    除了造成愈发激烈的市场竞争状况之外，不少业内人士认为，陶瓷喷头极有可能像陶瓷墨水一样迈向“降价潮”。另外，陶瓷喷头的质量将进一步得到提高，呈现在瓷砖表面的打印效果也会越来越好。“有竞争才有进步，为了迎接挑战，我们将不断提高自身产品质量，有针对性地进行市场推广，并在后续的产品研发上不断完善和改进，进一步降低生产成本。”庞铁军坚定表示。不过他认为，其他领域的喷头不一定同样适用于陶瓷行业。“我们把陶瓷喷头作为工业型喷头的一 类，要达到工业化使用的喷头要求，在耐用性和坚固度等方面都比其他领域的要求更高。”

    众多领域的喷头制造商大力开发中国陶瓷喷墨市场，有业内人士表示，对陶瓷企业来说，无论哪种喷头，在各种应用中都有不错的表现，但是喷墨的稳定性决定着成品率，同时也是判断设备稳定的标准之一。

    墨水认证：市场份额决定墨水商的选择

    对陶瓷墨水制造商而言，每款陶瓷喷头的推出，最关心的莫过于墨水认证问题。墨水认证工作不管对陶瓷墨水制造商而言，还是对陶瓷喷墨打印设备制造商而言，都是一项极其重要的程序，它关系着墨水的推广以及设备的稳定性。随着陶瓷墨水国产化步伐的加快，墨水认证也成为国内陶瓷墨水制造商最关心的问题。

    一直以来，墨水认证工作普遍在国外进行，中国分公司工作人员对认证过程和具体事项不是十分了解。因此，国内陶瓷墨水制造商对这一工作的了解少之又少，并存在诸多疑虑。

    广东万兴无机颜料股份有限公司喷墨项目经理周永峰表示：“认证一般为三个月，如果无法通过第一关，就需要更改配方或参数，这样下来，可能就要花 费半年到一年的时间了。”广东三水大鸿制釉有限公司技术经理蔡瑞年也表达了同样的疑虑：“如果认证时间拖得越长，我们推出墨水的时间也要往后拖了。”

    今年5月广州工业展举办期间，记者采访到不少国内陶瓷墨水制造商时，他们纷纷建议陶瓷喷头制造商加快认证时间。

    不过，记者了解到，国外陶瓷喷头制造商为保证陶瓷墨水性能得到更好的发挥，认证时间最少需要三个月，所以在认证工作上比较严格。庞铁军表示：“我们墨水测试的检测项目基本包括墨水对喷头的兼容性、喷射稳定性、保质期等。”

    庞铁军补充，与其他陶瓷喷头制造商的认证程序无异，陶瓷墨水制造商要符合生产设备、品质管理标准、技术人员知识和商业模式等条件。柯尼卡美能达 首先到陶瓷墨水生产线进行考察，与生产人员、技术员等作技术交流，然后会针对该厂的墨水进行物性检测、墨水与喷头内部材料的相容性检测来确保该墨水的稳定喷射性。“考虑到陶瓷行业的独特性，我们会应陶瓷喷墨打印设备企业的要求，检测市场上常用的陶瓷墨水种类。”据采访，目前通过柯尼卡美能达测试的陶瓷墨水 制造商有陶丽西（Tor-recid）、埃斯格马拉斯·意达加（Esmalglass-Itaca）、 喷火龙（Smalticeram）等。

    伴随国产墨水的涌现，柯尼卡美能达喷头有无打算与中国陶瓷墨水制造商合作的可能？——“这取决于市场的需要。”庞铁军说，如果陶瓷企业客户对国产墨水有需求，柯尼卡美能达愿意与中国陶瓷墨水制造商合作进行认证。

    不过，不少国内陶瓷墨水制造商坦言，是否要寻求相关的陶瓷喷头制造商进行认证，“市场的普及率和占有率”是决定因素。“我们会根据市场使用的主流陶瓷喷头来选择认证对象。”

    “陶瓷墨水通过陶瓷喷头制造商认证的确很重要，但更重要的是墨水本身的稳定性。”周永峰认为，在陶瓷企业的实际生产中，如何解决墨水在使用过程中产生的团聚和沉淀问题，避免因喷头堵塞或损坏现象的发生，这才是陶瓷墨水制造商需要解决的核心问题。