HORIZON，一个熟悉又陌生的名字：熟悉是因为它在数码、文印领域赫赫有名，陌生则是因为它现在要在传统印刷装订领域施展作为。作为日本HORIZON全线产品在中国的代理商，马剑影小姐打理着两家公司：一家是2010年刚刚在香港注册的日本钉装器材有限公司（以下简称日本钉装公司），全面负责日本HORIZON设备在香港和澳门的销售；另一家则是已经有些历史的威誉印刷设备（深圳）有限公司（以下简称深圳威誉公司），不仅负责HORIZON在中国大陆地区的销售，同时还负责众多印前软件、设备的销售。对马剑影小姐的采访，就从这两家公司的关系开始。

马剑影小姐在做产品介绍

    专业分工，只为更加专业的服务

    “日本钉装器材有限公司和深圳威誉公司其实本质上是同一家公司，因为这是同一个老板的两家企业，如果论起历史，深圳威誉的历史还要长很多。深圳威誉主力做印前软件、设备的销售，包括GMG的软件，柯达的CTP、数码印刷机等等。在印前方面，深圳威誉的客户层面很广，素质很高，层次也很高，从本意上，我们更愿意借助专业的公司来销售专业的产品。而日本钉装公司则是刚刚开始。我们是在2010年8月1日拿到日本HORIZON在全中国的代理权，为此，我们专门在香港注册成立了日本钉装公司，针对香港和澳门的客户销售日本HORIZON的产品；而在国内市场方面，日本HORIZON的产品就交由深圳威誉来负责。”

    日本HORIZON，不仅服务于数码文印领域

    日本HORIZON是个历史悠久的印后设备品牌，在国内，这个品牌曾先后被翻译为“地平线”和“好利用”。不过正如前面所述，之前国内对于HORIZON的了解，更多地停留在办公文印和数码印刷领域，鲜有人知道日本HORIZON在大型生产型印后装订领域的成就。对此，马剑影小姐表示，这其实是人们认知上的一个误区。

    “日本HORIZON是一家有60年历史的企业，它的确是从生产小型印后设备开始的，而且在小型印后设备方面在全球占据着领先的市场地位。但是，这并不意味着HORIZON只能生产小型设备。事实上，早在20多年前，HORIZON就已经开始研制生产大型的装订设备，开始走进大型的、正规的印刷企业。在日本，HORIZON销售胶订联动生产线（胶装龙）已经有二十年的历史了；在中国，过去的5、6年中，HORIZON也已经卖出了十几台胶装龙。只是由于之前HORIZON在小型设备方面做得太好了，而之前的代理商在大设备方面宣传的力度又不够，才会导致人们产生HORIZON只做小型装订设备这样一种误解。”

从左至右：威誉印刷设备（深圳）有限公司运营总监马剑影小姐、
日本HORIZON总裁堀英二郎、威誉印刷设备（深圳）有限公司董事总经理林承大先生

    瞄准中短版业务，HORIZON进行精准定位

    在国内装订设备市场上，存在着特色鲜明的两大阵营：一是以马天尼、柯尔布斯、沃伦贝格为代表的高端欧系产品，一是以众多国内制造企业为代表的中低端产品。这两大阵营各有自己的拥趸，也占据着相对稳定的市场与份额。作为一个后来者，要与这两大阵营展开竞争，必须有自己超乎寻常的特色和精准的市场定位。

    马剑影小姐介绍，对于这一点，HORIZON有着清醒的判断和准确的市场策略。“HORIZON的胶装龙生产速度基本为4000~6000册/小时，这样的速度不算是非常快，所以HORIZON的装订设备，主要针对的是中短版市场的需求。现在的长版业务数量在收缩，短版业务反而增长很快，每年甚至可以达到两位数的增长幅度。因此，这也是HORIZON在仔细分析了市场之后，做出的一个非常明智的产品定位。”

    马剑影小姐仔细分析了不同阵营设备的优势与不足：“我们知道，印刷装订业务分长版活和中短版活两大类。现在市场上高端的欧系装订设备主要瞄准的是长版业务市场，在这个领域他们的技术是领先的，市场占有率也是领先，这毋庸置疑。但是这些企业对于中短版市场的重视程度显然有所欠缺，他们为这个市场研制生产的高档次产品也很少。同时，欧系设备讲求耐用，他们的设备使用寿命很长，但是自动化程度相对差一下，而且设备的占地面积非常大，需要的维护人员多，价格也比较昂贵。能够买得起欧系装订设备的企业，在资金、业务、场地等方面都需要具备较高的条件，如果各方面的条件不具备，即便购买了高端的欧系设备也无法充分发挥其效力，反而可能成为企业的负担。相比之下，国内制造企业倒是对中短版市场非常重视，但是国内能够生产胶装龙这样复杂的设备的制造商并不多，像胶装龙这样的设备，本身门槛就不是很低，如果想做得好，包括配件、电器等也一定要配好的产品，所以成本也不会太低。另外，我觉得虽然国产设备虽然与HORIZON的产品形成了一定的竞争，但是在稳定性方面，HORIZON的设备还是更优越。”

    自动化+智能化，成就HORIZON竞争优势

    定位中短版市场的HORIZON，在自动化与智能化方面，无论是与高端欧系设备比拼，还是与中低端国产设备较量，其优势都是非常突出的。

    “自动化和智能化一直是HORIZON装订设备非常值得自豪的一大竞争优势。在某些方面，HORIZON的自动化和智能化程度，甚至超过了高端欧系设备。”马剑影小姐介绍。“像胶装龙这样的生产线，我们在香港的客户只需要三个人就可以操作，即便是在国内，也只需要6个人就足够了。操作人员只需要把样书的尺寸输入进去，设定好相应的参数，整台胶装龙是会自己去做调整的。胶装龙运转起来之后，前面两个人配贴、后面一个人收书、中间一个机长，就完全可以了，操作人员剩下的工作只是中间的检查和抽样，就这么简单。HORIZON的折页机也是自动化程度非常高的设备，可以通过触摸屏进行选择、设置，然后你直接点击一个按钮就可以开始折页了，完全不用手工调整。操作人员不仅工作轻松，而且很有成就感，换一个版几下就可以搞定。所以很多人开HORIZON的机器习惯了，就不愿意开其他的设备。HORIZON折页机的自动化程度，即便是在欧美市场也是领先的，因此HORIZON的折页机在欧美特别是在德国，销售量是非常高的，这种设备进入中国肯定也有自己的市场。”

解决两大问题，为印刷企业排忧解难

    自动化与智能化解决了印刷企业的两大问题。首先是人工问题。现在，“用工荒”已经成为众多印刷企业众口一词的老大难问题，请人难，请到熟练的工人更难，请到熟练工人又能把他们留住，则可谓是难上加难。“客观地讲，现在印刷行业有经验的员工本身就不多，好的、熟练的工人大家都在抢，工资被炒得很高，熟练工人的跳槽几率也非常高。如果从员工自己的角度去考虑，这个问题也是正常的。人总是这样，积累一定的经验之后，觉得自己可以独当一面了，他需要提升自身价值，需要涨薪、升职。这是人之常情。如果想解决这个，唯一的解决途径就是用机器来代替有经验的人工，用智能的、自动化的设备来代替熟练工人的经验。”

    自动化与智能化设备解决的第二个问题是灵活性问题。“在中短版市场，业务的变化非常大，订单数量千差万别，最短的量可能只有几百本，长的业务也超不过十万本，印刷企业有时候可能一个小时就要换几套版。HORIZON装订设备的自动化和智能化，使得生产效率和生产的灵活性变得非常高。即便是胶装龙这样的大设备，从参数设置，到配好贴上线，再到生产出合格的产品，几分钟就可以全部搞定了，这是经过我们实地测试过的。对于很多从事中短版业务的印刷企业，他们自己也不能预知客户的业务到底是多大的单子，所以要求设备应该能长能短，这也正是我们的优势。”

    折页、胶订、骑马订全线出击，美女靓机相得益彰

    日本钉装-深圳威誉是HORIZON全线设备在中国的总代理商，除了折页机和胶装龙，骑马订设备也是深圳威誉面向国内市场重点推介的HORIZON产品。和其他厂商的设备不一样，HORIZON骑马订设备的最大特点就是不需要做折页，它采用排书机对折、下骑订然后三面切，这样降低了印刷企业的折页工作量。折页、胶订、骑马订三线出击，构成了完整的印后装订产品线，也让日本钉装-深圳威誉的服务更加全面。

    与其他设备销售企业男人帮主打天下不同，作为日本钉装-深圳威誉操盘手的马剑影小姐是个女性，一个美丽到有些柔弱的女人，她带领的销售团队也是女孩为主，再配合强大的支持团队，是一个完美的组合。就像马剑影小姐所说的，“现在女孩子的能力都很强，在某些方面，比如表述能力上，女孩子的能力甚至超过男人，介绍产品可以介绍得很清楚。另外，我们销售的产品是自动化、智能化的设备，柔弱的女孩子也可以轻松进行设备演示，这无疑可以给用户增添信心；同时文静、得体的女孩子，也与我们的设备更加搭配也更协调。我们的客户大多数也是对自身形象比较重视的企业，漂亮的女孩配合现代化的自动设备，这种感觉不是很好吗？”

    后记

    HORIZON来了，带着60年技术与经验的积淀，呼应着印刷企业对印后装订自动化与智能化的期盼，来到中国，来到中国印刷行业。您的企业是否发展得非常迅速？您的企业是否开始对装订质量和灵活性有更高的诉求？HORIZON可能是您最好的选择。