近年来,常常听说的就是“印刷市场处于饱和状态了”?如果说根据用纸量明显减少的情况,印刷市场本身有缩小的倾向是无法否认的,那么与其说是“市场”饱和了,不如说“传统型方法”面临困境更接近实际?

　　就一般的商业市场而言,印刷的前?后工序具备强项的企业积极地参与其中,例如,系统的相关企业将利用互联网的名片订单印刷业务作为目标;市场化企业利用可变印刷技术,提出直邮提案;存储及配送企业通过从事与印刷相关的业务,提出最小库存化提案,等等?

　　在商业表格印刷市场,出现了一些新的全彩色印刷品,此外从出版行业发展史以及按需印刷出版业务等方面来看同样有这方面的例子?传统的经营模式,传统的大批量印刷和大量消费的印刷方式面临困境,正在被新的方法所取代?

　　上述印刷相关行业加速参与进来的重要原因之一,当然就是数字印刷的发展导致的?

　　在以往所说的印刷业务方面,存在如果没有专用的设备并掌握特殊的技能就无法胜任的领域,由于数字印刷的出现,即使没有特殊的技能,也能让用户得到具有超预期值印刷质量的印刷品?

　　还有不能忘记的一点,那就是印刷相关行业企业在发挥其长处的同时,利用数字印刷机,在其业务链延长线上提出或提供具有新价值的提案,并被市场所接受?

 　　2 印刷业利用数字印刷创造出什么样的价值

　　如上所述,利用数字印刷技术,相关行业正在参与进来,印刷业是否必须通过差异化的实现,创造出某种价值?

　　对于印刷业来说,数字印刷的优势过去的说法是:一方面是高的印刷质量,同时能够实现小批量,短交期?然而,这种优势并非源于数字印刷技术本身,而是如上所述的那样,相关行业的企业利用数字印刷技术提出新的业务提案,这两种优势差别很大?

　　此外,我们明白,在今天,通过对网络环境的完善,在网络上进行印刷销售已不是一件特殊的活,轻印刷业和复印业也能够提供同样价值的东西,印刷企业搞数字印刷在这方面并不占有大的优势?

也即是说,在印刷行业,问题并不在于数字印刷机本身的解决对策,而是必须设法通过完善数字印刷生产线?印刷工艺和建立与人的互动这两方面的工作流程[ 百科 ],使其业务增值?不是单纯地将传统印刷机置换成数字印刷机,关键是在发挥印刷业优势的同时,以何种方式能充分发挥数字印刷机的优势?

　　在2008年举办的drupa 2008上,在喷墨印刷技术取得进展的同时,包括web to print(网络印刷)和可变印刷技术在内的工作流程系统解决方案引人注目,成为今后印刷业发展方向和关注焦点?

 　　3 印刷业对web to print的商业看点

　　作为数字印刷的相关技术而吸引眼球的是web to print?

　　如果从印刷业的观点看,利用web to print的积极理由有:一般小批量印刷所用耗材由于订单工价低,web to print成为了欲将营业成本控制在最小限度的对策手段,另外地域障碍得以排除,以无限制地域对象为特定目标对象的业务得以展开,等等?

　　也许没有人否认这些理由?web to print本身从某种意义上讲,是作为解决所说的印刷业存在的课题的一种手段?

　　那么让我们从商务的角度看一下web to print的利用?除了面向本企业服务的应用场合外,利用互联网的订单服务竞争十分激烈?从互联网邮购场合进行观察,发现顾客的购买行为是这样的:从某网页上获得启发而产生“人气”,买还是不买,价格和信誉度容易成为评判的标准?为了解决互联网邮购存在的这一课题,重要的是要进行下述的探讨和施以必要的功夫:

　　①对在耗材?行业?地域等方面占据特殊的具有压倒性优势的厂商实行专业门坎制度;

　　②采取与其它公司不同的差别化价格策略;

　　③清楚地展示出公司的专业技能和知识,特别是所取得的成果;

　　④对SEO及blog parts等互联网市场技术能够运用自如,在这方面下足功夫着力探讨的做法很重要?

　　如果只是网页制作,顾客没有必要亲自到场?与顾客的购买行为有关的各种对策必不可少?不过在印刷行业,具有以上的商业眼光,在将高端装置与人?财?物进行合适的资源配置的同时展开服务行动的企业,究竟有多少?!

　　4 从顾客的角度介绍印刷业的优势,并对取得的效果进行检验

　　前面谈到的印刷业是一种需要特种技能的行业,不错,印刷业的优势正是其专业的知识和技能?

在印刷企业常听说“这些知识在行业上讲是理所当然的常识,不是什么高深的东西”,这种说法就是不从顾客角度看问题的例证?顾客听从专业厂家安排设计生产印刷品,获得放心感,对厂家提供的专业服务支付金钱,厂家对顾客介绍讲解那些理所当然的常识和技能非常重要?此外,为了使介绍内容具有说服力,效果检验必不可少?

　　那么如何做才好呢?首先,要制作向顾客传递知识信息的宣传品,包括信函?公司向导?小册子?网页等?举办开放参观日和专题研讨会也是有效果的活动?特别重要是,要对各种手段的效果进行检验,在收集客户声音的同时,集中收集制成用户典型事例集,反馈至网页上,制成向客户传递信息的网页?

　　印刷业作为制造业实力较强,但从商业角度考虑,印刷业也必须具有服务的功能?

 　　5 最初的一步:强化与现有客户的关系

　　对于印刷企业来说,数字印刷机引进的效果好坏,往往能突出地表现在新市场的开拓和拥有新型顾客方面?当然将来通过新型耗材的开发等努力,使其向新型业务方面升级这一点是重要的,但首先要审视一下公司自己的周围处境?

　　印刷企业最大的财富是客户?例如胶印行业以面向现有客户的胶印业务为主打核心业务将使销售额上升,其它印刷业种亦如此?数字印刷机购进以后,要看与现有客户的关系增强了没有?对于以往主打业务方面的客户,引进数字印刷机带来的服务是否增强了与他们的关系?是否扩大了客户群?尤其是利用数字印刷机带来的服务,是争取新客户的一种武器,与强化主业紧密相连,也就是使主业得到强化?

　　将数字印刷定位于新型业务地位的印刷企业很多,但仅有数字印刷业务要想扩大业务范围是不容易的?首先第一步的目标,是要打牢与现有客户相互贴近的基础,与此同时,通过形成与主打核心业务的协作关系来扩大业务范围,这是使印刷企业实力得到增强一种趋势?

 　　6 从实践企业的实例来看

　　前面介绍了印刷企业为了产生新的价值采取的若干重点方法?现对积极地实施这些对策的地方印刷相关企业的情况作一介绍?

　　某地的一家复印企业以引进数字印刷机为契机,采取了多样化的对策措施?首先,强化了对客户的宣传沟通?为使客户对所提供的服务予以理解,该企业积极展开了“开放日”宣传活动并举办专题研讨会?经营活动也从过去的速达中心模式,转换成与客户贴近的?能反映客户声音的营业模式?由于为客户提供技术支援,赢得了客户的信赖?这样一来,自然就实现了在销售额增加的同时,为客户提供了数字印刷机带来的新服务和附加值?特别是作为把这种意识向全体员工灌输的对策,该公司正准备引入“营销竞演会”等活动?

　　印刷公司方面的例子是,某企业对印刷机所用原始耗材进行了成功的开发?该公司为了消除地域障碍,在利用网页进行通知的活动中,不仅能让客户看到印刷公司的网页,还开始有了各种耗材的网页?该公司除在其网页宣传公司特殊经营战略实践和公司的专业性特长外,为了强化与现有客户的联系,还定期向客户发函,实行沟通战略?

 　　7 数字印刷所产生的效果

　　在印刷行业,常有企业借引进数字印刷机的契机,提出“一定要将企业经营方式转变成提案经营型”的企业方针?然而,由传统的订单经营型转变成提案经营型不是一件简单的事?从另一方面看,如本文笔者分析认为的那样,通过不断累积印刷企业的看点的变化和行动的变化,可以实现提案型经营,最终发展到向提案型企业的转变?