世界上最大的传统胶印设备生产商海德堡印刷机械股份有限公司和数字印刷供应商日本理光公司宣布结成全球战略合作关系，引发业界热议。事实上，这已非海德堡首次投身数字印刷。继上次进军数字印刷市场失利后，此次海德堡的动作有何不同特点，双方的合作又将会对行业产生何种影响？英国著名印刷业专家安德鲁·特里步特（Andrew Tribute）对此进行了深入剖析，他认为海德堡此次实现了从一家产品研发驱动型公司到市场驱动型公司的角色转变，更为重要的是，海德堡和理光的合作体现了胶印和数字印刷的合作，胶印在行业未来发展中还会发挥重要作用。

　　由产品导向 转变为市场导向

　　去年5月，海德堡公司总裁兼首席执行官伯纳德·施耐尔在英国国际印刷展览会（IPEX）上宣布，该公司将通过与合作伙伴联盟的方式重新进入数字印刷市场。此后，业界就不断猜想，海德堡的这种协议合作方式可行吗，这一传统胶印设备巨头是否真正理解数字印刷市场，又将会与谁联盟，以何种形式介入？

　　回首海德堡上次的数字印刷动作，若干年前，该公司与柯达合作开发Nexpress数字印刷机，海德堡引入其胶印和重型机器制造技术制造了Nexpress2100，利用柯达公司的成像和碳粉技术在海德堡开发的印刷平台上制作而成。但是，Nexpress是一台巨大的成像引擎设备，其制造成本严重超出了原计划的销售价格。并且，当时这台设备也不适应市场需求，它既不能与联动印后系统相连，也不能一次运行一张基片，根本不适合海德堡传统印刷用户使用。事实上，它是一个典型的以研发为导向的产品，而非以市场为导向的产品。后经柯达公司收购和重新设计调整，它已是一款极具竞争力的产品线。

　　值得关注的是，此次海德堡重新进入数字印刷市场就采取了市场驱动的方式。该公司对商业印刷市场做了大量调研，并考察了所有不同市场环节，探访其能成功提供合适的配套产品的领域。该公司既不是要在“专业”或“大批量”数字市场上比拼，也不计划在竞争激烈的办公打印市场硬插一脚，其所针对的市场是每分钟印刷60页~90页A4纸张，每月印量目标为8万~30万张及以上的印刷市场，而恰巧市场上并无惠普Indigo、施乐iGen4、佳能ImagePress7010以及柯达Nexpress和赛康印刷机等数字印刷设备的身影。

　　针对数字印刷 与短版胶印交叉领域

　　海德堡进入这个市场需要遵守细分市场规则，对同等四色胶印机和数字印刷设备的质量也有要求。数字印刷设备可以单独销售，但最理想的模式是与海德堡速霸52Anicolor短版胶印机配套销售。

　　据海德堡分析，短版彩印市场的真正经济点是数字印刷和该公司Anicolor短版胶印机的交叉领域，即单次印量为200页~300页。虽然双方的合作在现实中运作如何还有待考证，但是安德鲁·特里步特认为，这是为中小印刷企业进入数字印刷领域而准备的最佳解决方案，也是他一直提倡的一种运行模式。另外，双方合作成功的一个关键因素还有数字印刷机和胶印机能否提供相同的质量。

　　目前，海德堡还需开发其专长和产品，不会有太快的动作。该公司的目标并不是极具个性化和专业化的复杂直邮市场，但它也肯定将会为其客户提供可供个性化生产的软件。最终，海德堡将会与理光公司合伙在关键市场上建立专业服务体系。现今，它仍会采取数码印刷的惯用收费方式，为印刷机提供海德堡赛飞扬印刷材料。

　　加深数字印刷 行业影响

　　海德堡选择理光作为其合伙人重进数字印刷业务是一个非常精明决策。不得不说，理光C901印艺数字印刷机在速度和质量方面，对已经在该市场上站稳脚跟的厂商是个挑战，同时该公司在企业和办公打印市场上也有优良的单张纸和连续纸打印、印刷机销售渠道，只是该公司很少在商业印刷领域露面。这就为商业印刷行业里的龙头供应商海德堡变为一个真正的数字印刷供应商提供了良机。

　　此外，分析二者合作的意义不只要看他们的最初合作内容。两家公司都把这次合作当做长期战略性合作。理光是高速连续纸市场上的主要厂商，目前主要使用网屏Truepress Jet520引擎，可以预见该公司也将会开发自己的喷墨印刷引擎。进而可以想像，通过海德堡的销售网，理光会把喷墨引擎带入出版业的印艺市场。同时，业界还需注意，海德堡能为理光做什么。海德堡是商业印刷印后系统的主要供应商，如果海德堡能跟随理光进入连续纸喷墨印刷领域，其也将能成为这一领域的主要印后系统供应商。

　　虽然海德堡与理光联手是其重塑商业数字印刷市场地位的重大举措，但不能忽视的是，该公司已经通过其Linoprint部门在连续纸喷墨印刷市场上有所运作，为使用紫外线固化油墨的包装应用厂商提供专业系统。该公司还有扩张其Linoprint产品线至其他领域的计划，这也会加强海德堡在数字印刷领域的作用。