一、印刷企业赢利面临的挑战

　　 今天我们正面临从模拟、数字技术并存的时代向数字技术、网络技术和多媒体技术为基础的数字时代转变。印刷的产业技术基础发生了巨大变化。产业技术基础的这种变化必将导致构建其上的产业技术、产业形态、产业运行管理和赢利模式的改变，进而波及到印刷媒体产业的方方面面。未来印刷媒体产品将不再局限于纸质为主的物理媒体，相同的数字资源可以按照不同方式输出，成为不同的媒体产品。多媒体和跨媒体将成为印刷产业发展的新领域和新的增长点。

　　中国印刷工业迅速发展，印刷工业总产值相对GDP所占份额一直在不断增长：从1995年的61亿美元增长到2004年的260亿美元，1995年印刷工业总产值仅占我国GDP的0.86%，而到2003年这一比率增长到1.59%。2004年全国印刷生产总值占我国GDP的2%左右，非常接近于美国1.65%的水平。印刷业工业总产值的增长要归功于我国生产能力的快速提高和高质量的纸张及其它器材的使用。

　　为实现“印刷——使现在和未来更加赢利”的共同目标，国家提供了有利的条件：一是政府确立了2020年前全面建设小康社会的战略决策，提出国内生产总值到2020年力争比2000年翻两番，给印刷企业提供了极好的发展机遇。二是中国加入世贸组织，中国经济全面融入全球经济。中国对外开放进一步扩大，对外交流与合作进一步加强，给中国印刷业发展提供了广阔的市场空间。三是北京申奥成功，上海申博成功，奥运经济和世博经济中有巨额投资转化成消费需求，将给印刷服务带来巨大商机。因此，中国的印刷企业应必须适应市场的变化和用户需求的变化，抓住难得的历史机遇。印刷企业要想抓住当前获利的机遇，一要为用户提供全方位的服务；二要利用新的数字技术从用户创意开始到成品配送，具有闭环的工作流程；三要揉合不同的传统技术和数字技术来满足用户的需求，使得利益最大化。因此，企业要从六个方面努力：1.有正确的生产经营的策略；2.具有较高的生产效率；3.具有较高的管理效率；4 . 企业真正成为一个学习型的组织；5.员工的利益共享；6.非常重视辅助工序( 如桌面出版、图形设计、印后加工等)的效益。

　　 二、区域经济带动印刷业的发展

　　中国印刷业经过多年“区域经济”的发展，已形成“珠三角”、“长三角”、“ 环渤海”三大炙手可热的区域印刷基地，分居南、北、东，成三足鼎立之势，构成了推动我国印刷业发展的三大引擎。2004年年初，全国新闻出版局长会议就明确地提出了“力争2010年把我国建成全球重要印刷基地”的战略目标。紧接着“ 泛珠三角（9 + 2 ）”、“长三角”、“环渤海”印刷产业发展高峰论坛先后举行。三大论坛的召开对各区域印刷基地建设所面临的发展与机遇进行了广泛的论述，探讨了印刷业发展和对策。2004年这三大区域印刷经济的发展丰富了印刷业发展蓝图的色彩，成为印刷业发展必不可缺的重要战略措施和指导。

　　印刷区域经济发展将呈现以下趋势：

　　第一，区域印刷业发展差距扩大引起了广泛关注。在未来的发展中，将有更多的政策措施放缓区域差距扩大的趋势。但是，由于区域差距的扩大是多重因素导致的，区域差距在相当长时期内会继续存在。

　　第二，跨区域印刷经济交流与合作将进一步加强。今后10年，全国由东到南有望形成由“珠三角”、“长三角”、“环渤海”三大区域印刷基地的基本格局，构成了推动我国印刷业发展的三大引擎。

　　第三，与计划经济时代不同，企业特别是企业集团、外资、合资公司将通过资产重组和市场扩张，推动区域间资源重新配置和分工与协作或联合。

　　第四，随着沿海地区印刷业生产要素价格的不断变化，沿海地区印刷产业将向内地和中西部地区转移。但是由于制约中西部发展的因素（包括客观环境、体制、市场、配套产业等）短期难以弱化，中西部地区难以很快形成明显的竞争优势。

　　第五，随着国家“十一五”计划的进一步实施，社会主义市场经济体制的完善和交通、通讯、基础设施建设骨干工程的相继完成，全国各大区域之间的联系将更为便利，地区之间经济交流的成本将进一步降低。

　　三、印刷赢利中的对立面——印刷工价“自杀”

　　 印刷业逐渐成为一个微利行业。但就是在印刷日趋“利薄”的形势下，一些地区却不同程度地上演着激烈的价格战。

　　造成印刷价格战的原因：一是书刊印数大幅度减少，活源减少；二是书刊印刷厂增长迅速，印刷能力过剩，这势必使为数不少的印企开工不足；三是成本差距大，国有印企生产成本高，而民营印企包袱少，人力成本低；四是印刷企业相互竞争所致，这也是印刷价格一落再落的最主要的原因。

　　针对近年来的印刷价格混战，一些有识之士已感到了问题的严重性。为此，有关专家呼吁：印刷领域应重视规范经营，加强行业自律。中国印刷技术协会制定了《印刷公约》，以维护印刷市场的健康发展；但《印刷公约》无刚性约束力，收效甚微。

　　四、印刷赢利的方式

　　实现企业赢利的方式很多，但从根本说只有两点：一是深度满足客户需求；二是创造客户需求。这两点是提升企业核心竞争力，增强企业赢利能力以及可持续发展的重点。

　　在实现企业赢利中，印刷企业面临着一个问题：企业只是采用单一的印刷工艺技术——胶印、柔印或凹印，但如果单一印刷逐步让位于喷墨印刷和数字印刷等，无疑其风险是相当大的。许多印刷企业已经认识到单一印刷的风险性，而采用越来越实际、多种和独立的方式展现自身的产品优势。

　　为了使印刷产业再次赢利，增值服务是关键。据估算，国外印刷增值服务收入约占总印刷收入的7%之多，而国外印刷客户每花1美元的印刷费用，他们需要另外5美元用于其增值服务。所以，印刷商越来越青睐于通过提供增值服务来发展自己。

　　印刷商为客户提供越来越多的非印刷相关服务。这些服务所带来的收益在印刷企业总收入所占的比重也越来越大。许多分析家认为，这将成为一个新的利润增长点。与此同时，增值服务与赢利能力的关联也是无限的。

　　增值服务范围包括：桌面出版、电子文件存储、平面设计、数据库管理、图像CD-ROM服务、网页制作/维护等。现在印刷企业68.5%收入直接来源于印刷，剩下的31.5%来自于传统的印前、装订活动或增值服务。他们中的最大赢利部分是包装，占全部的14.8%；其次是印前，9.4%；增值服务仅占7.3%。尽管一些特殊的增值服务销售在整个印刷工业销售中所占的比例仍然相对很小，但它对某些印刷企业来说已经变得日益重要。他们将增值服务扩展得相当庞大，主要收入就来自于增值服务。

　　增值服务赢利模式如此重要，它包括哪些要素？到底什么是印刷企业的赢利模式？如何分析和建立企业的赢利模式？成为每一个印刷企业经营管理者解决的问题。

　　对赢利模式的敏感度和预见性不足的，不精心设计的经营模式，是不会轻易赢利的。那么，企业怎样选择一个适合自己的赢利模式，才是成功的赢利模式呢？

　　由于印刷行业处在不断变化的经济环境状态中，没有一个单一、特定赢利模式能够保证在各种条件下都产生预计的经济效益。

　　首先，成功的赢利模式是能提供创新、独特服务价值。这个独特的价值往往是产品和服务的组合。它是向客户提供额外的价值；使得客户能用更低的价格获得同样、更多的利益（服务）。

　　其次，胜人一筹的赢利模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来建立利润屏障，提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。

　　再次，成功的赢利模式是脚踏实地的。就是把赢利模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。另外，160多家赢利印刷企业的9条经验也是可以借鉴的：

　　1.印刷行业是一个残酷的行业，你要么忙忙碌碌，要么坐以待毙。

　　2.市场决定价格。如果你技艺超群，那就会有接下业务的最后机会。

　　3.印刷业经济也就是制造业经济。你必须去管理经济等式中的所有因素。

　　4.你必须从设备和技术角度给出客户与你合作的理由。要更灵活、更快、更敏感。

　　5.管理销售是唯一最大的挑战。要为销售员开拓和管理主要客户，并把这些客户看作重要的共同资源。

　　 6.最重要的是要成为客户的主要印刷供应商。互相信任是促成互利关系形成的共同目标。

　　7.规模很重要，规模为工厂的利用率提供了依据。这也是获利的主要要求。

　　8.印刷效果并不是主要由先进设备决定的，你应该有设立了有价值的目标并且保证员工们都严格地按照这个目标去做。

　　 9.合并所需的并不仅仅是改变股票的名字。成功的合并意味着从根本上改变成本，增加销售量和改善客户服务质量。