曼罗兰销售奥西的机器，海德堡与理光牵手，得宝和弗利德海姆公司组成印后加工联盟……近日来，整个印刷机械行业蔓延着合作精神。无疑，这种合作将对印机制造业有利。得宝公司称，在过去18个月中，“联姻”已经为他们带来了200万英镑的销售额。但是印刷企业能否以及如何从中受益还不能清晰地显现出来。对印刷企业而言，最大的风险是制造商会以优惠的价格向其推荐合作伙伴的机器，而非最适合印刷企业的机器。

　　合作扩充销售范围

　　印机企业之间的合作关系可以囊括各种型号和大小的机器设备。它们有些是在全球推行战略协议的合作，有些只在英国实施的合作，而有些则是建立在双方互相信任的基础上的合作。得宝国际公司的营销经理皮特·乔利表示，无论以哪种类型为基础，得宝公司都已参与其中。乔利说：“对我们而言，合作关系是把我们的直销产品与其他供应商的产品同时销售，或者让我们直接销售其他供应商的产品。”

　　乔利认为，这种合作是为了让客户受益，并不一定是让制造商受益。以组建于2009年的印后加工联盟为例，弗利德海姆、瑞兹和得宝3家公司的合作就得以让客户购买机器更加顺畅和便利。3家公司的产品范围跨越较大，能在一起合作也需要一个循序渐进的过程。

　　据弗利德海姆国际公司的英国销售经理奈尔·艾略特介绍，得宝的产品是小型印后设备，弗利德海姆多为中到大幅面的设备，而瑞兹的机器则正好是两家公司产品的补充。假如弗利德海姆的销售人员发现得宝的机器更能满足客户需求，他就会向客户推荐。艾略特认为，把这些产品都归纳到一个销售渠道中，简化了采购过程。乔利则提出，印刷企业老板业务繁忙，如果他能把所有需求向供应商一次说清，供应商将会与合作伙伴共同帮其找到解决方案，这就能充分节省时间。

　　印企掌控购买权

　　但是，挑剔的人会认为这些观点站不住脚，这种解决方案很有可能对制造商，而不是印刷企业最有利，因为挑选的产品是来自制造商的合作伙伴，并不一定是最适合客户的机器。对此，乔利表示，客户总能控制他们的购买权，并且如有需要，优秀的供应商将帮助客户找到其他适合的备选项。印后公司IFS的联合董事总经理托尼·哈兹对此深表赞同，他补充说，即使客户选择了没有被推荐的解决方案也能对制造商有益，原因是客户这一决定能促使制造商对自己的产品进行调整以便未来更好地满足市场需求。“这种需求往往能导致新接口和软件的开发，最终将能提高我们自身产品的性能。”哈兹说。

　　可以发现，这种合作不仅仅限于印后领域，跨领域之间的合作也不少见。如，在5月举行的英国北方印刷展上，观众可以看到曼罗兰与数码印刷机制造商奥西的合作，海德堡在之前也公布了与日本理光的合作。两个案例都表明了胶印商在向数字印刷市场转移。在英国，海德堡已经卖出了2台理光Pro C901印艺版彩色数码印刷系统，并已在与其他几家印刷厂磋商。海德堡英国营销总监迈克·霍根强调，大部分的合作并不排外，因此印刷企业的选择从不被限制。

　　全贸易印刷公司（Alltrade Printers）是英国第一家从海德堡手中购买理光印刷机的印刷厂。该公司原先主要利用海德堡胶印机生产日历、小册子、目录等产品。该公司财务经理迪鲁·姆卡德姆表示，要满足不断增长的订制日历的需求，进入数字印刷市场是必行之路。在确定理光Pro C901最符合需求前，公司也对数码印刷设备市场进行了集中考察。选择理光也是基于对海德堡进军数码印刷领域将会成功的信任。

　　联盟路还将升温

　　对于售后服务的进行，制造商纷纷表示，如果他们的合作关系终止，客户的售后服务不会受到影响。比如，印后加工联盟中的3家公司，他们各自负责各自机器的售后服务，因此，即使联盟终止，现有的客户依然会享受售后服务。

　　不过，从当下的形势看来，在未来几个月中，有更多的制造商将可能展开联手合作，而非已有联盟合作会破裂。曼罗兰的埃利斯指出，近些年来制造商和供应商一直在考察和考虑建立合作关系，这次经济衰退则使合作从讨论变为现实。根据目前的经济形势和印刷市场情况，他认为更多合作协议的出现不可避免。哈兹认为，总体上数量不断增加的制造商联盟能为印刷企业提供更多的机会。这种合作关系有利于合作伙伴产品之间的有益整合。

　　埃利斯表示，相对于印刷企业，制造商更需要担忧与伙伴的合作关系。印刷企业可以得到免费的产品建言和设备兼容性能提升；对制造商而言，则需要面对进入新领域、“冷落”核心业务带来的风险。