全球唯一一家专注于打印和影像解决方案的研发商、生产商及供应商，利盟国际有限公司董事长、首席执行官Paul Rooke分享“打印更少，节省更多”的新商经。
1991年IBM将打印业务拆分出来，成立了一家名为利盟的打印设备制造商，制造和销售打印机硬件和耗材，外人看来其业务方向与其他打印厂商相似。但利盟其实从2007年就已经开始战略转型，逐渐放弃低端打印机和个人消费产品业务，力图把自己变为打印和影像解决方案的研发商、生产商及供应商。
利盟虽然顶着《财富周刊》“500强企业”、“全球最佳管理100强”、等一系头衔。但是在中国，利盟的知名度却并不算太高。
在利盟成立20年之际，新官上任的利盟董事长兼首席执行官Paul Rooke近期访华，并就利盟全球策略、中国市场如何发力以及打印的未来发展方向等问题进行了解答。
Paul Rooke 在1980年加盟IBM，曾任制造工程师，1991年IBM将打印业务拆分时随之加入利盟，先后负责耗材分销、影像解决方案等业务，2010年被任命为总裁兼首席执行官，2011年4月成为利盟公司董事会主席。Paul Rooke对产品制制造、营销、支持等各方面均有深入研究。
目前利盟已拥有50多家分支机构，12000多名员工，产品行销超过175个国家。自1997年在中国开展业务以来，利盟不断扩大在华投资，相继在北京、上海、广州、成都等地成立了办事处，建立起遍及全国的销售网络。
依托个性打印方案差异化突围
打印机行业目前的竞争很激烈，各家都在为抢占市场“搜肠刮肚”的创新，相比而言，利盟的特色在哪？
Paul Rooke：现在我们很多的竞争对手仍然将设备作为打印机或者复印机，只是局限一个设备；而我们认为设备不仅仅是一个设备，我们经常跟客户探讨交流的是，把它不仅仅作为打印设备，而把它作为像服务器，像PC机一样，是一个获取信息的工具，它是工作流程的一部分。这是我们认为利盟在未来的竞争中，我们相对其他厂商的竞争优势。我们竞争对手更多的关注卖硬件。当然客户需要的话，我们也生产销售硬件，但是我们更加关注帮助客户解决问题，为客户提供非常好的解决方案，来给客户提供非常全面、专业的服务。
另外，我们有非常好的技术，有激光的技术、喷墨、包括软件的技术，通过对客户的熟悉程度加上我们的技术结合在一起，就能为客户提供满足其需求的、定制化的解决方案，解决客户平时业务流程当中所出现的问题。通过这种和其他竞争对手不同的方式和方法，我们能够在世界上其他市场上战胜更大的竞争对手。
利盟是从IBM出来的，有很多IBM的传统，比如关注解决方案、关注客户的需求，那么会不会也像IBM将PC硬件业务出售一样，也将利盟的硬件业务分离出去，专注解决方案这部分？
Paul Rooke：我没有这个意思，我们一直是做打印机这个行业的，只不过我们是通过解决方案来延伸客户服务，为客户提供更多的价值，但是并没有将硬件分离出去的意思。
这几年我们也做出过一些艰难的决策，比如说将一些低端的业务分离出去，然后专注于高附加值的市场，但是不管怎么说我们的这些应用和解决方案是既需要硬件也需要软件的。
利盟的文印解决方案是从哪些方面入手帮助用户节约成本的？
Paul Rooke：首先我们向客户介绍我们公司为他们能带来什么价值的时候，我们会强调一个概念，就是“打印更少，节省更多”。作为一家打印机厂商，我们的想法就是首先应该和客户站在一条线上，去考虑客户的需求。考虑客户需要更高效、更绿色的解决方案，以此来将我们的技术介绍给客户，帮客户实现打印更少、节省更多的目标。他通过三个层次来体现：
一个打印机的碳足迹，虽然也有耗电、碳粉等问题，但80%碳排放来自于纸张的消耗，客户要考虑如何去减少纸张的使用。比如说从设备的角度来说，我们的设备都有一个环保按钮，你一按就实现了自动双面打印，就节省了纸张，还有按钮去减少碳粉的使用。我们的设备都有省电模式，长时间不用就会进入休眠状态，这是从设备的角度来说减少碳排放。
从解决方案的角度举例来说。很多公司有业务报告，纸质的东西要交给管理方很多人。我们想是不是可以不用这么做呢？因为第一纸质报告需要打印，第二需要人递送到你那儿去。我们的设备可以通过文档扫描解决方案，把电子版通过多种方式直接发到对方的电子设备上去。
从服务的层次，特别是对于那些使用我们管理打印服务的企业，首先我们会通过一个智能的软件先弄清楚他们公司究竟有多少移动设备，有的公司根本就不知道自己有多少移动设备，有的公司甚至上万个移动设备，我们看这些设备有没有整合的可能性，从移动设备的角度来说减少打印的需求。
这个理念似乎同企业的利润有矛盾，利盟是如何解决这一矛盾的？
Paul Rooke：利盟一直把自己的客户当作终身客户来对待，我们提出打印更少，节省更多的理念并不是一个短期的口号，而是个长期的行为。表面来看客户印的越多，购买的打印机、耗材越多，我们的利润就越高，但这不是我们最想要的。我们认为，只要我们真正了解客户的具体需求，同他们建立紧密联系，帮他们省钱，改善打印环境和流程，提高企业运作效率，我们就能够使得这些客户对利盟更加忠诚。打印解决方案这一定位是利盟成立之初就一直采用的，现在来看，这个理念对于利盟是利好的。
实际上其它厂商也提供打印解决方案等服务，那么利盟区别于其它厂商的不同点在于哪里？ 有没有成功的案例分享？
Paul Rooke：提供打印解决方案当然是一个重要的战略措施，其他的厂商也 开始慢慢涉入这一领域。但利盟所追求的是同客户建立紧密的客户关系，优化企业运营流程，帮助他们设计打印流程，提高打印效率，节省打印成本高达40%－50%。因此我们极为关注客户环境和具体的需求。在这方面，毫无疑问，利盟是优于其他打印供应商的。中国在打印解决方案的市场也正处在快速发展过程中。
去年在半年之内，百安居在中国区域内的43家门店以及办公室全部更换了利盟打印服务管理系统及利盟打印机。此外，利盟与百安居总部的IT部门配合，就如何使用产品提供专业培训。并在使用中随时解答问题。不仅使文印输出质量提高，也方便了资料的保存和电子化归档。此外，在利盟解决方案的支持下，打印机的使用率显著提高，仅总部的打印机配置就由40-50台减少到10台左右。利盟的打印计费系统确保员工在打印后可以浏览产生的费用，减少随意打印次数，据统计，该功能帮助客户减少了20%的纸张浪费，降低打印成本高达30%。利盟的刷卡打印功能，确保企业员工需要刷卡才能进行打印，这样提高了员工的环保意识，帮助他们打印更少、节省更多，更能够很好的确保机密文件的安全。