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富士施乐中国副总裁苏雷：改变打印耗材游戏规则
摘要：
9月12日，富士施乐2013年打印机渠道大会暨新品发布会上正式举办，与来自全国三百余家的经销商代表分享了富士施乐打印机渠道业务的成绩及发展战略。富士施乐（中国）有限公司副总裁/打印机事业部总经理苏雷接受媒体采访时表示改变打印耗材游戏规则。
富士施乐在9月12日举行的2013年打印机渠道大会暨新品发布会上，与来自全国三百余家的经销商代表分享了富士施乐打印机渠道业务的成绩及发展战略。会上，富士施乐还宣布推出了“梦打印”解决方案以及首个具有无线打印、Google云打印、苹果AirPrint功能的打印机及多功能一体机产品系列，而且在新产品的后期耗材方面，富士施乐针对中国用户的不同需求，推出了最具竞争力的低价耗材套装，得到了媒体和经销商的深入关注，会后，富士施乐（中国）有限公司副总裁/打印机事业部总经理苏雷接受了媒体的专访。
中国的打印机市场非常独特，尤其是激光打印机，低端产品价格低廉，但是后期耗材却相对较贵，用户无奈选择成本较低的兼容耗材，而这又与打印机厂商的初衷相违背，同时也与国外市场的盈利模式形成较大的反差。富士施乐打印机在今天的新品发布会上，宣布了988元的彩色碳粉正品耗材套装，那么这样的价格策略对富士施乐有着怎样的意义呢？
富士施乐（中国）有限公司副总裁/打印机事业部总经理苏雷认为：“中国市场和国外市场有很大的差别，主要体现在耗材的连接率上，国外的耗材连接率远远高过中国市场，比如富士施乐、惠普，在激光打印机和喷墨打印机领域，从机器和耗材的销售额的比例上看，国外市场通常的销售额远远大于机器的销售额，最低的比例起码是2：1，有些国家能做到5：1，一份机器的营业额能带来2-4份后续需求的营业额，在机器毛利低的同时，墨水、墨粉和增值服务的利润比较高。这是成熟国家的普遍盈利模式，国外流行的外包服务，送机器，按张收费，也由于在国外有很强的知识保护体系”。
中国整个市场有一个大环境的因素，机器的销售额一般大于或远大于耗材的销售额，从过去的盗版盘开始，像衣服的品牌，走这样的模式，和中国的发展状况是紧密相关的，全球主要的墨水和墨粉的生产基地，为中国市场和国外市场提供了很好的原材料，这么多年习惯了买原厂的机器，普遍性的使用非原厂的耗材，也有厂商沿用了国际上整体的销售战略，在中国的实际环境中，明显的水土不服。
富士施乐中国公司，一年多前，为中国市场定制的龙井系列，机器定价和单张成本都很好，CP105和CP158系列打印机，在设计的出发点没有过多的考量，2年前中国市场推出了机器绑定耗材的策略，尝试给用户一种新的解决方案，兼顾了厂商的盈利的模式。后期发现这个方法不太成功，一个大的阻力是代理商不认可，用户很认可，在电子商务网站销售很好，105系列有很多可取之处，很多地方都在卖105系列，得到反馈很好，可能这个市场今年看来并非大众市场，这是当时考虑欠周到的地方。
回到耗材市场，当富士施乐面向三四级市场时，用户普遍觉得打印机和耗材绑定的价格偏贵，每一层的渠道会加价，真正的利润并非我们设想的较薄的利润，一开始叫好不叫座，我们在一年多前，我们推出了1+1也推出了1+0，用户还是很认可这个方式，因为代理商的压力问题，还是受到一些限制，遇到挫折之后，这个理念并没有改变，我们还是期望再一次尝试这个市场，给用户一个能承受得起的耗材，是一个理想化的模式，是我们的理想，也是我们的梦想。如果一个机器是环保的，那么用的耗材是不环保的，就像如果车是环保的，用的油是不环保的，我们的梦想是提供可靠的物廉价美的产品提供给用户。
包括黑白机器和低端的彩色激光机，在打印机业界，低端机一般是机器便宜，耗材贵，高端机机器贵，单张成本便宜。富士施乐尝试低端机放下身段，将耗材定在一个合理的盈利范围内服务市场，按照市场需求做事，中国定制、中国制造模式成为富士施乐的理念，这也是富士施乐的一个开端。
富士施乐中端机耗材销售开始尝试耗材包和大容量耗材的机器，降低客户成本，提升代理商盈利的机会，富士施乐不断去尝试，推出1000页容量黑色碳粉，彩色激光推出700页容量的彩粉，黑粉的容量三倍于彩粉的容量，根据黑粉和彩粉销售的比例来定制，这样的一套模式，富士施乐是第一家将彩激光整套耗材成本降到1000元以内的品牌，希望大幅提升富士施乐的耗材连接率，对客户和合作伙伴、厂商，期望追求三赢的模式，中国客户非常关注单次购买成本，所以无论是单位或个人第一次购买时，更在意第一次购买的成本，尤其是在中低端机的市场。
针对中国打印机与耗材市场的特殊情况以及富士施乐最新策略，苏雷总结道：“我们的策略兼顾了中国客户的市场和需求，大印量用户有大印量的需求，小印量有小印量的需求，富士施乐都能满足用户的需求”。
今天富士施乐不仅发布了全新的打印机产品，还推出了梦打印解决方案，从无线打印前沿技术来看，目前已经有厂商提出了更新的无线打印解决方案，比如NFC近距离无线打印，富士施乐打印机是否也在进行类似功能的开发，何时会上市？
苏雷认为：“富士施乐一直在关注移动互联，只有我们的打印追上市场的变化，专门针对市场最热的苹果设备的Airprint，针对安卓系统做了APP，这块一直在追踪前言市场趋势，也需要跟市场追求平衡，这也是前几年在国外已经推广WiFi设备，从现在看来，现在是一个很好的时机，富士施乐在中国市场尽快抢占一个至高点，这次发布了好几款与无线技术相关的设备，我们会非常可观和仔细的关注市场，也要评估是否对客户最好的解决方案，有时候未必一个新技术对客户具有帮助的产品”。
通过今天的大会以及与富士施乐打印机的掌门人苏雷的沟通中，我们不难看到，富士施乐以满足中国用户的实际需求为导向，大胆尝试新的营销模式，正在积极的改变现有游戏规则，在技术上不断完善拓展富士施乐技术平台，在技术上做市场的领先者，功能上积极开发无线打印、文件处理，迎接移动互联，从而期望改变游戏规则，大幅降低用户的成本，如苏雷所言：“富士施乐今天再一次在中国市场做创新，希望中国用户从今天开始，从拥有富士施乐打印机开始，使用原装碳粉”。
富士施乐在今天举行的2013年打印机渠道大会暨新品发布会上，与来自全国三百余家的经销商代表分享了富士施乐打印机渠道业务的成绩及发展战略。会上，富士施乐还宣布推出了“梦打印”解决方案以及首个具有无线打印、Google云打印、苹果AirPrint功能的打印机及多功能一体机...
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时间：2020/2/09-11
地点：广州琶洲 保利世贸愽览馆
- 编辑：叶小姐
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